Günter ist unser innerer Schweinehund. Vom Reden vor Publikum hat er zwar keine Ahnung, versorgt uns aber trotzdem mit seinen Ratschlägen. Besser also, Günter erfährt, wie man wirklich gut vor Menschen spricht: Wie sagt man, was man sagen will? Wie kommt man optimal rüber? Und wie bleibt man dabei locker? Lesen Sie die 100 illustrierten Tipps – und Ihr innerer Schweinehund wird zum eloquenten Redeprofi!

Günter ist dein innerer Schweinehund. Wo pfuscht Günter in dein Leben? Und wie gehst du am besten damit um? Hör dir einfach die 100 Tipps an, setz ein paar davon um – und dein innerer Schweinehund wird handzahm!

Immer wieder hieß es in den letzten Jahren: Wann kommt endlich der „Schüler-Günter“ als Hörbuch heraus? Nun ist es so weit: Am 04. März ist „Günter, der innere Schweinehund, für Schüler. Ein tierisches Motivations-Hörbuch“ erschienen!

Eigentlich weißt du genau, was du tun solltest: mehr lernen, weniger streiten oder mutiger sein. Ja, eigentlich … Aber du kennst auch diese lästige Stimme in dir. Sie sagt: „Mach das später!“, „Wie uncool!“ oder „Das schaffst du eh nicht!“ Diese Stimme kommt von Günter.

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Menschen wollen schöne Gefühle erleben und schlechte vermeiden. Doch was motiviert Menschen mehr: Lust oder Schmerz?

Biologisch betrachtet klar der Schmerz. Denn was echt weh tut, muss verhindert werden. Sofort. Kennt jeder, der schon mal auf eine heiße Herdplatte gefasst hat. Finger weg – egal, wie schön orange das Ding leuchtet! Oder Beispiel Zoo: Sie laufen, bis Ihnen die Oberschenkel schmerzen. Dann sehen Sie eine Bank und setzen sich zu Erholung hin. Vor Ihnen: der Tigerkäfig! Und alle starren auf die quergestreifte Katze. Nun der Schreck: Die Käfigtüre geht auf und der Tiger kommt raus, direkt auf Sie zu! Was werden Sie jetzt augenblicklich machen, außer in die Hose? Klare Sache: Sie werden rennen, rennen, rennen – obwohl Ihnen vorher die Schenkel geschmerzt haben! Die Frage ist nur: wie schnell müssen Sie rennen? Logisch: Schneller als der Langsamste! Reicht doch aus …

Und schon wären wir beim größten Problem der Motivation durch Schmerz: Sobald er nämlich nachlässt, lässt auch die Motivation nach! Darwin sagte zwar „Survival of the fittest!“, aber was er meinte, war wohl eher „Death of the unfittest!“ Den letzten fressen die Tiger. In Natur und Markt ist das Phänomen weit verbeitet: Mittelmaß reicht meist aus, um halbwegs bequem zu überleben. Bevor es brenzlig wird, kann man ja kurz Zwischengas geben und dann wieder zur kuscheligen Tagesordnung übergehen, bis der nächste Tiger kommt …

Das Problem dabei aber: Man bringt keine Spitzenleistung, wenn man nur Schmerz vermeiden will! Schauen Sie sich mal im Fernsehen Olympia an! Da sagt kein Hundertmeterläufer: „Och, für mich ist so der Weg das Ziel.“ Nein, die wollen alle erster werden! Das ist es, was sie motiviert. Und dafür geben sie nicht nur im Wettkampf Gas, sondern auch schon lange vorher im Training. Über Monate und Jahre. Ihre Art, sich zu motivieren, nenne ich das „Prinzip Abenteuer“: große Herausforderung, großer Einsatz, ungewisser Ausgang – aber dafür jede Menge Spannung und Spaß! Ein Abenteurer kämpft sozusagen mit einem Drachen. Und das ist anstrengend und gefährlich! Trotzdem riskiert es der Abenteurer – weil er einen Grund dafür hat: Er will die Prinzessin befreien, den Goldschatz gewinnen, König werden oder eben eine Medaille kriegen. Und genau so funktionieren Abenteuer: Es ist der Grund, der sie uns eingehen lässt! Ohne Grund, ohne Sinn, ohne Ziel, keine Handlung, kein Kampf, kein Abenteuer! Aber auch leider kein Spaß und keine Spannung. Und erst recht keine Spitzenleistung …

Das heißt: Um Spitzenleistungen zu bringen, um Abenteuer einzugehen, um auch dann noch mutig zu kämpfen, wenn es mal brenzlig wird, brauchen wir einen Sinn in unseren Handlungen! Erst dann kommt die Motivation wirklich von innen. Wenn kein größerer Rahmen vorhanden ist, wenn wir keinen Sinn sehen in dem, was wir tun oder tun sollen, brauchen wir uns nicht zu wundern, wenn wir umotiviert sind! Klar, dass wir dann erst mal auf den Tiger warten müssen, um in Schwung zu kommen …

Na, was ist es, das Sie tagtäglich motiviert? Warum stehen Sie jeden morgen auf? Was ist Ihre „Prinzessin“, Ihr Goldschatz, Ihre Olympiamedaille? An welchem Projekt basteln Sie (und Ihr Team) so engagiert, dass Sie dafür sogar Mühen und Anstrengung in Kauf nehmen – und diese Ihnen herzlich egal sind? Kurz: Wofür brennen Sie? Wo liegt Ihre (wahre) Leidenschaft? Sich das klarzumachen, und sich das Ziel präzise vorzustellen, lohnt sich. Klar, denn: Für das große Ganze nimmt man selbst gelegentliche Anstrengungen und Schmerzen gerne mal in Kauf! Sich als Antrieb in den Hintern treten lassen, sollen andere …

kaum veranstaltet man ein Verkaufsfortbildungs-Event, schon kriechen überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was sollen diese Veranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“ Jeder hat eine Meinung, oft eine unbegründete, und tut diese kund – oft erstaunlich destruktiv. Und ich bin wieder einmal verwundert, welche Macht innere Schweinehunde über manche Menschen haben … Lassen Sie mich daher eine knappe Woche vor den „Sales Masters & Friends“ noch mal klar Stellung beziehen zu den obigen drei häufigsten Einwänden:

1.) „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“

Natürlich kann man! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, was den Kunden interessiert? Auf welche Weise präsentiert man die Vorteile des eigenen Produktes? Wie geht man mit Fragen, Skepsis, Widerständen, Reklamationen und sogar offener Ablehnung um? Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken und sie an sich zu binden? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.

Ich selbst zum Beispiel habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen, als ich vor einigen Jaren aus der Medizin in die Wirtschaft gewechselt bin. Keinen Plan hatte ich! Aber je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Minigolfspielen übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche „Techniken“ gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit – oder besser: Fertigkeit! – ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich hier und da an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen nicht unbedingt schlau. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, ist mir unbegreiflich.

2.) „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“

Ja und nein. Ja, es gibt sicherlich Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluß kommen. Aber: Auch diese Wunderkinder tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unterm Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter „Talent“ verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Warum also den Kopf in den Sand stecken und aufgeben, bevor wir überhaupt angefangen haben?

Also: Nein, es gibt das Verkäufer-Gen nicht! Vielleicht ist der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, Wissen, oder etliche andere einzelne „Talente“ automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte. Die „Talente“ müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder Radiomoderator, Skipsringer oder Akademiker von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Und wissen Sie was? Jeder Radiomoderator, Skispringer oder Akademiker KANN zum Top-Verkäufer werden! Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt eben das richtige Training. Und das Sammeln von Know-how.

3.) „Was sollen diese Veranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“

Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der Schweinehundelogik: Menschen könnten sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihren Firma und ihres Marktes fest, solche Veranstaltungen seien teure Abzocke, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Wahnsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht …

Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was WOLLEN Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schließlich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investion zig-, hundert-, tausendfach zurück! Natürlich sind Veranstaltungen wie die „Sales Masters“ keine Trainings oder Coachings, bei denen Sie intensiv dauergeschult und persönlich betüddelt werden – nur braucht es das auch nicht immer: Oft genügt einfach eine gute Mischung schlauer Impulse, um uns zum Refektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken! Wer will schon dauernd einen Coach um sich herum haben?

Ich persönlich bin ein überzeugter Fortbildung-Junkie: Ich FRESSE Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs, gute Artikel und Podcasts förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Terrain bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschließt. Und ich bin mir sicher: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich mich in einem Gebiet schon „auskenne“. Also: Danke, Dauer-Fortbildung! Du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin. Und damit bin ich ziemlich zufrieden.

My two Cents …

Herzlichst aus dem schönen Kölle

Dr. Stefan Frädrich

Und: Buchen Sie noch rechtzeitig Ihre Karte bei den „Sales Masters“!

Erleben Sie geballte preisgekrönte Vertriebskompetenz auf einer Bühne: European-Quality-Award-Träger Klaus Kobjoll, Excellence-Award-Träger Alexander Christiani, den Trainer des Jahres 2008 Martin Limbeck, Conga-Award-Träger Oliver Geisselhart, Neukundengewinnungspapst Dirk Kreuter und Innovation-Award-Träger Stefan Frädrich! Na, wie klingt das?

Seien Sie Ihren Wettbewerbern eine Nasenlänge voraus: Sichern Sie Ihren Vertriebserfolg mit neuen, kreativen Impulsen!

26.02.2010 München & 28.10.2010 Düsseldorf

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Eines meiner persönlichen Hightlights des Jahres 2009: Auf der Convention der German Speakers Association bekam ich den Innovation Award verliehen. Herzlichen Dank, ich habe mich riesig gefreut!

was stellen wir nicht alles an, um im Leben voranzukommen!? Gerade im Business. Wir wurschteln uns hartnäckig durch Schule, Aus- und Fortbildungen, sammeln jahrelang praktische Erfahrungen und klettern die Hierarchieleiter nach oben. Wir denken uns immer wundersamere Marketingstrategien aus, basteln fleißig am Social Network im Internet und implementieren immer bessere EDV-Programme, um unsere „Kontakte“ stetig perfekter zu handeln – und dennoch landen wir manchmal volle Kanne auf dem Allerwertesten. Warum? Weil wir vor lauter Ansprüchen ans eigene Besserwerden oft das eigentliche Ziel aus den Augen verlieren: die Bedürfnisse anderer Menschen! Denn nur wer Bedürfnisse befriedigt, kommt voran. Alles andere mag zwar toll klingen, wird aber schnell zur hohlen Egozentrik.

Nehmen wir zum Beispiel die Kontaktanfragen, die oft in Social Networks reintrudeln: „Hallo Herr Frädrich, interessantes Profil haben Sie! Wollen wir uns vernetzen?“ Klar wollen wir. Gerne doch. Und dann kommt es hin und wieder zu einem netten Schwätzchen oder Hinweis auf eine Veranstaltung. Danke. Alles gut soweit. Passt. Mein Bedürfnis, einen großen Bekanntenkreis zu haben, mit anderen leicht in Kontakt zu treten und businesssozial halbwegs auf dem Laufenden zu sein, ist vollstens befriedigt. Super Technik!

Seien Sie kein Honk!

Tja, und dann gibt es Typen, die ticken völlig anders. Da folgen dann auf eine Kontaktanfrage ungefragt tonnenweise Werbung, oder – genauso lästig – personalisierte, individuell erscheinende Fragen, die aber gar nicht individuell gemeint sind. So bekam ich vor kurzem etwa eine Anfrage, ob ich nicht bei einem bestimmten Fortbildungsprogramm als Experte mitmachen wolle. Ich sagte begründet und nett ab. Dann kam eine neue Mail mit dem Hinweis, ich hätte Interesse signalisiert, als Experte mit dabei zu sein. Man warte nur noch auf meine feste Zusage. Ich schrieb meine Absage nun deutlicher – und bekam nach ein paar Tagen die exakt wortgleiche Antwort: Ich hätte Interesse signalisiert, als Experte mit dabei zu sein. Man warte nur noch auf meine feste Zusage. Und ich dachte: Toll, da hat jemand einen Kurs im Social-Network-Marketing belegt! Er filtert nun brav die Datenbänke nach Referenten, macht wahllos Kontaktanfragen und spamt dann alle so lange mit seinen 08/15-Briefen zu, bis ein paar Deppen im Netz hängenbleiben. Super Taktik … Wie wohl die Qualität des Fortbildungsprogramms am Ende aussehen wird? Und wie sehr man sich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert?

Natürlich sollte ich noch erwähnen, dass das Profil des anfragenden Herren megaseriös daherkam: toller Titel, Anzug, Krawatte, wichtiger Blick – und ein Firmenname vom Allerfeinsten. Ich wette ja, am Ende gibt es für das angepriesene Programm auch irgendein schickes Zertifikat: „Seht her, ich habe mir einen weiteren Fortbildungsorden verdient! Das muss doch den Personalchef freuen!“ Schade nur, dass hierbei völlig unter den Tisch fällt, worum es im Business-Kern eigentlich geht: Um den Nutzen, den man anderen bringt. Um Bedürfnisse, die man befriedigt. Und ganz tief drinnen um zwischenmenschliche Anziehungskräfte! Unsere inneren Schweinehunde ticken da nämlich ziemlich archaisch. Im Prinzip wollen sie vom Gegenüber nur wissen: Ist der andere nett? Kann ich ihn gut riechen? Kann ich ihm vertrauen? Bringt es mir etwas, mich mit ihm abzugeben? Und falls ja, entsteht eine Art Magnetismus zwischen den Beteiligten: Sie ziehen einander an – und arbeiten dann auch beruflich gerne zusammen. Aber: Sollten unsere inneren Schweinehunde die Fragen mit Nein beantworten, kann selbst das tollste Social-Network-Marketing in die Tonne gekloppt werden! Denn: Wozu sich mit Leuten abgeben, die man nicht mag? Sicher nicht, weil jemand eine gold-diamantene High-Class-Super-Premium-Mitgliedschaft und die ganze Wand voller Orden hat. Wer weiß, wo man sich die alle kaufen kann? Hm, klingt bislang nicht nach Befriedigung von Bedürfnissen. Eher nach Egozentrik und sozialer Legasthenie …

Soziale Magneten: einfach „gute Typen“

Andererseits aber gibt es Menschen, die haben keine Top-Spitzen-Eliten-Super-Mega-Ausbildung, besitzen keine Kundenbindungssoftware auf dem neuesten Stand, haben keinen Abschluss als „International-Leadership-in-Sales-Excellence-Certificate-for-Premium-Business-Professionals“ und ihnen laufen die Kunden (und andere Menschen) trotzdem nach. Wie das geht? Lustigerweise ganz ohne Titel, Marketing-Blabla oder sonstiges Hexenwerk, sondern eher dank Verhaltensweisen, die uns allen ganz gut zu Gesicht stehen: Solche Erfolgsmenschen sind meist freundlich, fleißig, offen, ehrlich, sensibel, organisiert, fair, zuvorkommend, verlässlich, verständlich, lösungsfokussiert, verständnisvoll, angemessen oder kompetent. Sie veranstalten kein wirres Gedöns, sondern haben einen Plan. Sie machen keinen Wind, sondern Wärme. Sie verkomplizieren nichts, sondern klären. Sie überzeugen nicht durch Druck oder Masse, sondern durch Anziehung. Kurz: Sie verhalten sich so, dass man sie gerne um sich hat! Alles andere haben sie nicht nötig. Sie sind gewissermaßen soziale Magnete: Man mag sie einfach und fühlt sich von ihnen angezogen. Nicht, weil sie beweisen müssten, was sie alles draufhaben. Sondern weil sie sind, wie sie sind: einfach gute Typen!

Sie ahnen, worauf ich hinaus will: Auf Sie natürlich! Denn: Wie sieht es eigentlich mit Ihnen aus? Sind auch Sie so ein sozialer Magnet? Ein „guter Typ“? Ziehen Sie andere Menschen an, oder laufen die eher vor Ihnen weg? Sind sie beliebt oder höchstens toleriert? Öffnen sich andere Menschen, sobald Sie auf der Bildfläche erscheinen, oder verschließen sie sich? Erhellen Sie einen Raum, wenn Sie ihn betreten, oder wenn Sie ihn verlassen? Also: Sabotieren Sie Ihre Bemühungen um Erfolg womöglich dadurch, dass Sie am Wichtigsten vorbeizielen – an Ihrem guten Verhältnis zu anderen Menschen? Dann dürfte es Zeit werden für ein paar grundsätzliche kritische Fragen.

Vorsicht, Abstoßung!

Wie ist denn Ihr Modus, wenn Sie etwas von anderen Menschen wollen: Arbeiten Sie mit Druck oder mit Sog? Sie wissen schon, was ich meine. Druck üben Sie aus, wenn Sie Ihrem Gegenüber die Freiheiten beschneiden, damit es tut, was Sie wollen: Zum Beispiel wenn Sie anderen Ihre starren Vertragsbedingungen aufdrücken, Ihr Preisangebot nur noch X Tage gültig ist, oder Sie anderen ein schlechtes Gewissen machen, falls sie sich gegen Sie entscheiden. Funktionieren tut das meist schon. (Hierzu auch der Vortrag von Dirk Kreuter bei den „Sales Masters & Friends“!) Allerdings meist nur kurzfristig. Ein Sog hingegen funktioniert andersherum: Dabei lassen Sie anderen die Freiheit, Ihr Angebot freiwillig zu wählen. Und Ihr Werben besteht eher aus dem Herausstellen des Nutzes für Ihr Gegenüber, wobei Sie im Einzelfall aber flexibel bleiben, Sie dem anderen genügend Zeit lassen zur Entscheidung und auch garantiert nicht sauer oder enttäuscht sind, wenn man sich gegen Sie entscheidet. Schließlich sind alle Menschen frei. Na, mit welchem Verkäufertypus besprechen Sie wohl lieber über Ihre nächste wichtige Investition? Und die übernächste? Und die überübernächste? Klaro: mit Nummer zwei! Aber: Verhalten Sie sich selbst auch wie Nummer zwei?

Oder wie sieht es denn mit der Bilanz aus Geben und Nehmen aus? Sind Sie eher ein Geber, der Spaß daran hat, anderen Menschen Wünsche zu erfüllen? Dann dürften Sie ziemlich magnetisch wirken. Oder sind Sie eher ein Nehmer, der gerne mal die Hand aufhält und den ganzen Arm nimmt, wenn er den kleinen Finger angeboten bekommt? Dann dürften Sie auf andere eher abstoßend wirken. So erinnere ich mich zu Beispiel an einen ziemlich dreisten Kerl, der im letzten Sommer einen Kongress organisiert hat, bei dem ich als Redner auftrat. Wie ein roter Faden hatte sich das Bitten um Extrakonditionen durch unsere Gespräche gezogen – überall sollte ich Zugeständnisse machen. Und als ich dann meinen Stand aufgebaut hatte und mich der Betreffende um eines meiner Bücher bat, bot ich ihm an, sich eines auszusuchen. Ich wandte mich kurz ab und unterhielt mich mit einem Interessenten. Und als ich mich wieder dem Organisator widmete, hielt der gleich fünf (!) Bücher in den Händen! Was soll ich sagen? Der ganze Kongress war ein Reinfall. Viel weniger Besucher als geplant. Und ziemlich genussvoll sagte ich seine Anfrage für ein erneutes Engagement im Folgejahr ab. Der sieht mich nicht wieder, so viel ist sicher.

Und wie sieht es mit der Energiebilanz aus, wenn Ihnen andere Menschen begegnen? Geben Sie anderen Menschen Energie oder rauben Sie welche? Energiegeber sind meist einfach zu identifizieren: In ihrer Gegenwart blühen andere Menschen auf. Sie fühlen sich stark, kompetent und mutig. Alles fühlt sich leicht an und unkompliziert. Energieräuber hingegen bewirken das Gegenteil: In ihrer Gegenwart welken Menschen dahin. Sie wirken kraftlos, so als hätte man ihnen den Strom abgestellt. Sie machen ständig Fehler und werden immer ängstlicher. Außerdem fühlt sich alles furchtbar schwer, kompliziert und anstrengend an. Pfui bah!

Na? Schon Verbesserungsmöglichkeiten entdeckt? Dann gibt es womöglich Handlungsbedarf! Vielleicht sogar bei Ihnen? Meist haben die Nehmer-statt-Geber, die Energievampire und Druck-Arbeiter ja im Kern ein Problem mit sich selbst. Irgendetwas stimmt da nicht. Oft steckt dahinter zum Beispiel das Gefühl vom Leben benachteiligt worden zu sein. Oder es besteht ein unangemessener Anspruch auf Sonderbehandlung – man will selbst mehr wert sein als alle anderen. Auch heimliche Minderwertigkeitskomplexe können zu sozialen Abstoßungsreaktionen führen. Denn auch wenn der Selbstbild-Loser hinter lautem Getöse das Loserhafte zu verstecken versucht, wird er nicht automatisch sicher, harmonisch und anziehend. Er sollte lieber sein Problem lösen und die Umwelt nicht mit den Ausdünstungen seiner Psycho-Knoten belästigen!

So werden Sie magnetisch

Also: Seien Sie kein Honk! Sie behindern sonst nicht nur andere, sondern vor allem auch sich selbst! Denn die zugrundeliegende Mechanik ist simpel: Wie du mir, so ich dir. (Beachten Sie dazu auch den Beitrag von Martin Limbeck bei den „Sales Masters & Friends“!) Also legen Sie die Daumenschrauben weg, hören Sie auf zu nerven und holen Sie Ihre Geschenke raus! Denn: Wenn Sie nett sind zu anderen Menschen, sind die es auch zu ihnen! Sie werden zum sozialen Magneten. Machen Sie aber einen auf Stinkstiefel, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn Sie dauernd lüften müssen!

Deshalb: Klären Sie Ihre eigenen Probleme und Bedürfnisse! Sonst haben Sie ein Problem. Zähmen Sie Ihr Ego! Denn im Kontakt mit anderen Menschen geht es nicht um Sie und Ihr Bedürfnis nach kompensatorischer Großartigkeit, sondern einzig um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Drum hängen Sie den Spiegel von der Wand und stellen Sie Ihr Gegenüber in den Mittelpunkt Ihrer Wahrnehmung! Wie können Sie helfen? Was können Sie für den anderen tun? Und Abrakadabra: Schon werden Sie anziehend! Sie schenken anderen Ihre wertvolle Aufmerksamkeit, denn der Mensch, der Ihnen jetzt im Moment gegenüber steht, ist der derzeit wichtigste in Ihrem Leben. So kann jede Begegnung für Sie zur Bereicherung werden. Können Sie sich vorstellen, wie viele davon Sie Ihr Leben lang finden können, wenn Sie Ihren Wahrnehmungsfilter entsprechend einstellen? Und: Was gibt es Charmanteres als ein Gegenüber, das uns seine ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt? Das ist Magnetismus pur!

Apropos Charme: Seien Sie charmant zu anderen Menschen und streicheln Sie hin und wieder deren Ego! Betätigung tut gut – erst recht, weil wir im Alltag oft zu wenig davon bekommen. Doch: Ihnen ist sicher auch schon aufgefallen, dass die charmantesten Menschen Bestätigung am wenigsten nötig haben. Kein Wunder: Sie geben anderen so viel, dass sie selbst eine Unmenge davon zurückbekommen! Sie sorgen sozusagen für die doppelte Ration emotionaler Nahrung: erst für die anderen – und damit dann auch für sich selbst. Denn Charmeure sagen niemals: „Na, bin ich gut?“ Sie sagen: „Du bist gut!“ Und die Antwort lautet stets: „Danke, du aber auch!“ So verschenken sie gute Gefühle, lassen den anderen erstrahlen – und strahlen dadurch selbst.

Ein schönes Beispiel hierfür ist für mich Johannes B. Kerner. Ich weiß noch, als ich das erste Mal Gast in seiner Sendung war: Ich war tierisch aufgeregt! Würde alles glattgehen? Immerhin sehen da ein paar Hunderttausend Zuschauer zu … Dann machte Herr Kerner seine Vorstellungsrunde im Aufenthaltsraum des Studios und wechselte mit jedem ein paar Worte. Als ich dran war, sagte ich: „Hallo Herr Kerner, ich bin Stefan Frädrich.“ Seine Reaktion: ein gespielt empörtes „Aber ich weiß doch, wer Sie sind!“ Wow, war das charmant!? Und meine Aufregung war plötzlich verflogen … Sicherlich fallen Ihnen einige charmante Menschen ein, denen sich wie von Zauberhand Türen öffnen, die für andere verschlossen bleiben und in deren Gegenwart Menschen aufblühen. Soziale Magnete eben.

Weiter geht’s: Machen Sie anderen Menschen kleine Komplimente, Zugeständnisse oder übersehen Sie gezielt Schwächen! Urteilen Sie auch nicht unnötig, sondern zeigen Sie stets Respekt! Und wenn es nicht anders geht, und Sie auf Missstände hinweisen müssen, dann trennen Sie die falschen Handlungen von den handelnden Personen! Sagen Sie also nicht: „Du bist doof!“ Sondern: „Das was du tust, ist doof!“ Und lassen Sie andere so sein, wie sie sind! Besserwisserische Persönlichkeitschirurgen wirken nicht unbedingt anziehend …

Eine nette Geschichte ist mir da erst letzte Woche passiert: Mitten im Kölner Winter ist uns ein Heizkörper in der Diele ausgefallen. Materialfehler, eine Ersatzheizung musste her. Leider aber konnte uns der zuständige Heizungsmonteur ewig keine liefern. Auch letzte Woche noch sah es schlecht aus: Plötzlich stand er in meinem Büro. Er sei zufällig in der Gegend gewesen und wollte mir nur Bescheid geben, dass die Lieferung immer noch nicht komme. Weil ich aber mitten in einem wichtigen Kundentelefonat war, schickte ich den perplexen Handwerker wild gestikulierend wieder raus auf die Straße. Die eindeutige Message: „Du störst, und zwar so richtig!“ Hinterher hatte ich ein schlechtes Gewissen und rief ihn an: Ich entschuldigte mich für den abrupten Rauswurf und erklärte meine Gründe. Und dann bedankte ich mich dafür, dass er an mich gedacht hatte. Tja, und am nächsten Tag stand er plötzlich mit der neuen Heizung vor der Türe. Er habe meinen Anruf bei ihm so nett gefunden, dass er zum Großhändler gefahren sei und sich persönlich darum bemüht habe, die Heizung per Express von einem anderen Großhändler anliefern zu lassen. Mit einem Augenzwinkern beim Einbauen sagte er: „Müssen wir nicht alle ab und zu gestreichelt werden?“ Es lebe der soziale Magnetismus!

Außerdem: Verschonen Sie andere Menschen mit emotionaler Erpressung! Sie kennen sicher das Motto: „Wenn du mir nicht gibst, was ich brauche, geht es mir schlecht – und das kannst du doch nicht wollen, oder?“ Igitt, ist das eklig! Auch die Variante „schlechtes Gewissen“ wirkt abstoßend: Als ich vor kurzem eine E-Mail bekam, in der man um mein soziales Engagement bat, sagte ich mit Hinweis auf Zeitprobleme ab. Doch die Antwort war kein „Dankeschön, alles klar!“ sondern ein ermahnendes „Haben wir nicht alle Zeitprobleme? Trotzdem engagieren wir uns. Also sollte Ihnen das auch möglich sein.“ Ich muss wohl nicht erläutern, warum ich auf diese Mail nicht mehr geantwortet habe …

Auweia, ich sollte langsam aufhören – dieser Text ist schon wieder ziemlich lang geworden. Obwohl: Ich könnte noch eine ganze Weile weiterschreiben! Es gibt schließlich noch einiges zu erzählen über sozialen Magnetismus. Doch was würde ich damit bezwecken? Vermutlich nur, dass Sie irgendwann zu lesen aufhören und sich denken würden, ich hätte nicht mehr alle Tassen im Schrank bei so viel Text. Wäre das sozial magnetisch? Kaum. Es ginge vermutlich an Ihrem Bedürfnis vorbei, einen Blogbeitrag in einer halbwegs vernünftigen Zeit zu lesen. (Obwohl meine Blogbeiträge/Newsletter ohnehin meist immer ziemlich lang sind – sorry und danke fürs Trotzdem-Lesen!) Es wäre egozentrisch von mir und brächte keinen weiteren nennenswerten Nutzen. Ob ich dazu lieber mal ein Buch schreiben soll?

Also: Stopp jetzt! Sie wissen eh längst, was ich sagen will: Es ist die magnetische Anziehung zwischen Menschen, die unsere Welt und unser Geschäft am Laufen hält. Und dieser Magnetismus ist eine höchst emotionale Angelegenheit. (Beachten Sie hierzu auch Klaus Kobjolls und Alexander Christianis Vorträge bei den „Sales Masters & Friends“!) Entweder wir mögen unser Gegenüber, oder nicht. Und dann entscheiden wir vielleicht nicht immer reflektiert, meistens aber höchst freiwillig, mit wem wir unsere Zeit (und Projekte) verbringen wollen. Alles andere ist Murks. Selbst wenn er professionell verpackt ist – mit Marketing-Blabla, „professioneller“ Kontaktpflege oder schicken Namen. Das ist dann hohle Egozentrik. Deshalb: Besinnen wir uns lieber, worum es wirklich geht! Geben wir anderen Schweinehunden die Chance, unseren inneren Günter zu beschnuppern und für saumäßig nett zu befinden! Kurz: Verhalten wir uns magnetisch! Dann klappt’s auch mit der Anziehung.

Herzliche Schweinehundegrüße

Ihr

Stefan Frädrich

P.S.: Und melden Sie sich und Ihr Team auch gleich für die „Sales Masters & Friends 2010“ am 26.02. in München an – damit es NOCH besser klappt mit dem Magnetismus!

www.thefuntheory.com

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kann es sein, dass Angst eine große Bremse in Ihrem Leben ist? Zum Beispiel im Job beim wichtigen Thema Umsatz. Hand aufs Herz: Sind Sie da schon mal an einer der folgenden Autosuggestionen gescheitert? „Viel zu anstrengend, das lohnt sich nicht!“, „Jetzt bloß keinen Fehler machen!“ oder „Besser den XY nicht stören, sonst nervst du nur!“ – und dann haben Sie etwas bleiben lassen, das Sie eigentlich hätten tun sollten? Wie etwa sich beim Verkaufen besondere Mühe geben, mal vom gewohnten Weg abzuweichen oder einen richtig coolen Neukunden zu akquirieren? Willkommen im Club! Denn: Die häufigsten Vermeidungsziele innerer Schweinehunde sind Anstrengung, Fehler oder zwischenmenschliche Zurückweisung. Warum? Weil wir davor eine Riesenangst haben!

Wieso denn Angst? Gehen wir ein paar tausend Jahre zurück in die Steinzeit: Damals hat uns Angst das Überleben gesichert. Vor allem drei Urängste wiesen uns den richtigen Weg. Nummer eins: die Angst vor Überanstrengung. Nahrung war knapp oder zumindest nur unter hohem Energieaufwand zu beschaffen. Besser also: Überanstrengung vermeiden! Wann immer möglich: Kräfte schonen! Urangst Nummer zwei: die Angst vor Misserfolg. Stellen Sie sich vor, Sie kämpften erfolglos mit einem Säbelzahntiger. Eher schlecht für Sie … Besser also: Alles richtig machen! Fehler verboten! Und Urangst Nummer drei: die Angst vor sozialer Zurückweisung. Sie haben es sich mit der Gruppe verscherzt und stehen nun ganz alleine da mit dem Säbelzahntiger. Auch nicht so gut … Also: Besser lieb sein zu den anderen und brav nach den Regeln spielen!

Tja, Überraschung: Auch heute noch scheinen uns die selben Urängste im Griff zu haben! Wir scheuen so manchen Extraaufwand, auch wenn er vielversprechend scheint. Stattdessen geht es lieber pünktlich in den Feierabend – sonst riskieren wir noch das gefürchtete Burnout-Syndrom … Wir machen lieber alles nach Schema F, so wie es alle tun. Bloß keine Experimente! Besser also, etwas möglichst richtig machen, anstatt „nur“ das Richtige zu tun – so brauchen wir für eventuelle Risiken keine Verantwortung zu übernehmen. Denn: Unternehmerisch denken sollen andere. Und schließlich: Bloß nicht auffallen durch unangepasste Ideen oder Handlungen, oder durch mutige zwischenmenschliche Experimente! Was würden dazu nur die anderen (Schafe) sagen? Immerhin wissen wir, was die Herde von uns erwartet: Schön brav sein. Und mähen wie der Durchschnitt.

Es scheint demnach so, als sei Schweinehund „Günter“ gar nicht faul, sondern vielmehr ängstlich! Leider aber sind unsere Urängste heute meist hinderlich: Kaum ein Charakterzug macht ähnlich erfolgreich wie Eigeninitiative und die Bereitschaft zur berühmten „Extrameile“ – in allen Lebensbereichen, ganz besonders aber im Verkauf. Nichts tut eingefahrenen Systemen besser, als der analytische Blick von außen und der Mut, Bestehendes konsequent zu hinterfragen und zu verbessern – trotz der Gefahr, dabei mal Fehler zu machen. Und dass Everybody’s Darling auch meist Everybody’s Depp ist, ist sowieso klar …

Außerdem sind die meisten Urängste heute ziemlich unberechtigt: Ehe wir wirklich vor Erschöpfung zusammenbrechen, können wir einen starken Kaffee trinken, uns irgendwo hochkalorisches Fast Food reinziehen oder erst mal in der kuscheligen Sicherheit unseres Schlafzimmers eine Runde pennen. Und ehe wir wegen einzelner Fehler unser Dach überm Kopf verlieren, greifen erst noch ein paar Sicherungssysteme: Wir können Fehler korrigieren, uns entschuldigen, alles in Ruhe besprechen, Neuanfänge starten, woanders kompensieren, vor Gericht ziehen, uns Arbeitsunfähigkeit oder sogar Unzurechnungsfähigkeit bescheinigen lassen – und zur Not gibt es ja noch „Hartz IV“. Auch die Zeiten, in denen man Menschen wegen sozialer Unangepasstheit am Pranger mit faulen Tomaten beworfen hat, sind bei uns auch schon eine Weile her (allenfalls in manchen Online-Foren lassen sich noch Regressionen in frühere Entwicklungsstufen beobachten). Wovor zum Teufel haben wir also noch Angst?

Nun könnte man Angst als eine Art hirninternes Präventionsprogramm verstehen: Besser Vorsorge als Nachsorge. Ja, stimmt schon. Nur lässt das einen weiteren wichtigen Aspekt außer Acht: das tatsächliche Risiko! Anstatt Risiken nämlich möglichst objektiv zu betrachten, sich also zu fragen „Was riskiere ich wirklich?“, orientieren wir uns steinzeitmäßig an den vermeintlich sicheren Grenzen unserer Routinen. Nur so lässt sich erklären, dass wir zwar sehenden Auges in Pleiten hineinschlittern oder in vollstem Bewusstsein Lungenkrebs riskieren können, mutige Kaltakquise oder einen simplen Rauchstopp aber für unerhört riskant halten: „Was könnte uns da alles passieren? Besser bleiben lassen!“ Dabei erweisen sich die meisten Befürchtungen ja im Nachhinein als unbegründet, wenn man mal seinen inneren Schweinehund überwunden hat und aktiv geworden ist. Ach, so schlimm war es damals gar nicht mit der Führerscheinprüfung, Ihrem Vorstellungsgespräch oder dem Heiratsantrag an Ihre Liebste? Hätten Sie das mal vorher gewusst …

Was übrigens daraus werden kann, wenn wir es mit unserem Steinzeitprogramm übertreiben, zeigen heute ganz „normale“ Neurotiker. Wenn wir die lästigen Urängste nämlich besonders akribisch in die Jetzt-Zeit übertragen, werden daraus garantiert unerfüllbare Ansprüche. Und die machen einem selbst und der unmittelbaren Umgebung das Leben schwer. Zum Beispiel: „Alles was ich tue, muss leicht und einfach gehen!“ Kennen Sie Typen, die nach diesem Motto leben? Meist handelt es sich dabei ja um Prototypen echter Loser: „Wie? Sich für Erfolg anstrengen? Ich? Wieso? Das ist aber ungerecht!“ Oder der Anspruch: „Ich muss immer Erfolg haben!“ Ja, freilich. Und wenn es mal nicht gleich klappt mit dem Erfolg, geht dann alles den Bach runter? Ist man ein schlechter Mensch, wenn man erst mal eine Weile tüftelt? Einer zweiter Klasse? Ein Risiko für die restliche Menschheit? Ein Ausgestoßener? Also besser immer brav im sicheren Bereich leben? Schwachsinn … Auch sehr beliebt ist ja der Anspruch: „Alle Menschen müssen mich mögen!“ Schließlich hat uns schon die Mama damals für sozial erwünschtes Verhalten belohnt („Brav, Günter, brav!“) und für unerwünschtes bestraft („Böse, Günter, böse!“). Was liegt da näher, als dieses Muster auch in die Erwachsenenzeit zu retten? „Mag mich mein Chef/Kunde/Team wirklich? Warum bin ich so lange nicht mehr gelobt worden? Was mache ich falsch?“ Und während Günter sich heimlich nach Mama und Papa sehnt, spielt der erwachsene Vertriebsmitarbeiter vorauseilenden Gehorsam und kultiviert seine Hemmungen. Er will doch nur nett sein, der arme Neurotiker …

So gesehen: Wie viele typische „Schweinehunde“-Situationen sind in der täglichen Businesspraxis denkbar, die Erfolg sabotieren? Verdammt viele! Und wenn wir es nicht selbst sind, die ein größeres Angst-Paket mit sich herumschleppen, geht sicher trotzdem jemandem im Team die Düse! Vielleicht der Call-Center-Mitarbeiterin, die sich nicht traut, Vorgesetzte auf Systemfehler aufmerksam zu machen? Oder dem freien Handelsvertreter, dem die neue Vertriebssteuerungssoftware suspekt ist und er sie daraufhin boykottiert? Oder auch dem Social-Network-Meister, der Probleme hat, sich zu organisieren, weil er mehr Zeit online verbringt als beim Verkaufen – schließlich will er seine zahlreichen Kontakte nicht verprellen … Willkommen im ängstlichen Mittelmaß der verschenkten Chancen!

Ein besonders schönes Beispiel für soziale Gehemmtheit hat Bestsellerautor Timothy Ferris in seinem Buch „Die 4-Stunde-Woche“ beschrieben. Er gab einer 20-köpfigen Gruppe hochqualifizierter Studenten die Aufgabe, mindestens drei Prominente zu kontaktieren und sie dazu zu bringen, ihnen ein paar Fragen zu beantworten. Als Preis für den besten Promi-Akquisiteur stellte er eine Flugreise in Aussicht. Das Ergebnis: Von den 20 Studenten versuchte kein einziger, die Aufgabe zu lösen! Die Gründe: „Das klappt sowieso nicht!“, „Die anderen werden besser sein als ich – wozu sich also anstrengen?“ und so weiter. Schweinehund-Sprüche eben. Und als er die selbe Aufgaben ein Jahr später der nachfolgenden Studentengruppe stellte, diese aber vorher über das desaströse Ergebnis ihrer Vorgänger ins Bild setze, gingen immerhin sechs Todesmutige das Risiko ein, sich einen Promi-Korb zu holen – und waren allesamt überrascht, wie leicht es unterm Strich war, ans Ziel zu kommen …

Also: Was können uns diese und etliche andere Beispiele aus dem täglichen (Business-)Leben lehren? Dass es meist erst nur darum geht, überhaupt mal aktiv zu werden! Darum, zu handeln, statt zu zaudern. Denn wenn keiner bereit ist, durch offene Türen in Richtung Erfolg zu gehen, braucht sich auch niemand zu wundern, wenn sich das breite Mittelfeld gegenseitig das Wasser abgräbt, während ein par Mutige bequem auf Wolke Sieben lümmeln. Wie aber kriegen wir unsere (Business-)Ängste in den Griff? Indem wir sie behandeln wie lästige, unsinnige, überflüssige, nervtötende, abzustellende Phobien! Was tut man mit denen? In der Psychotherapie heißt die Therapie der Wahl „Desensibilisierung“. Wer Höhenangst hat, steigt mit seinem Therapeuten auf Türme, die Platzangstler in Aufzüge und die Autophobiker drehen ein paar Runden mit dem Golf. Und siehe da: So schlimm ist es gar nicht, sich zu überwinden!

Deshalb: Starten Sie Ihr eigenes Schweinehunde-Desensibilisierungsprogramm für mehr Erfolg im Business! Gehen Sie dabei systematisch in jedem der drei Angstbereiche an Ihre Grenzen und überwinden sie so!

- Für weniger Angst vor Anstrengung geben Sie doch einfach mal Vollgas! Arbeiten Sie 16 Stunden am Tag! Beginnen Sie Ihre Arbeit schon morgens um halb fünf! Und gehen Sie erst spät in der Nacht nach Hause! Achten Sie nicht auf die Pausen Ihrer Kollegen! Und ignorieren Sie Stechuhr, Tageszeit, Urlaub oder Feiertage! Machen Sie Produktivität zu ihrem Arbeitsziel Nummer eins und beenden Sie Ihr Tagwerk erst dann, wenn Sie so richtig müde sind! Und wenn Sie jemand irritiert fragt, was Sie da eigentlich tun, antworten Sie mit tiefster Zufriedenheit: „Ach weißt du, mein Job macht mir einfach Spaß!“ Sie werden sehen: Ehe Ihnen tatsächlich die Energien ausgehen, warten zuvor erst mal eine Menge unerwarteter Belohnungen auf Sie wie volle Terminkalender, aufgeräumte Schreibtische oder zufriedene Kunden. Und natürlich auch eine fette Portion Extra-Umsatz. Sie sehen: Das Desensibilisierungs-Trainingslager hat sich gelohnt! Nun wird es Zeit, die besonders wirksamen Arbeitsschritte zu identifizieren und intensivieren, statt weiterhin wild alles mögliche zu tun. Doch Vorsicht, eine Warnung! Sollten Sie diesen Vollgas-Arbeitsstil ohnehin seit langem praktizieren, könnte fortdauernde Erfolglosigkeit an Ihren falschen Prioritäten liegen. Suchen Sie dann lieber einen Weg, wie Sie in weniger Zeit mehr schaffen, anstatt sich tatsächlich per Burnout ins Nirwana zu schießen! Denn dann tun Sie nicht zu wenig, sondern möglicherweise zu viel. Zu viel vom Falschen eben. Insgesamt gilt: Üben Sie, ergebnisorientiert zu arbeiten, nicht zeitorientiert! Gute Ergebnisse rechtfertigen selbst hohe Anstrengungen. Schlechte nicht einmal geringe.

- Für weniger Angst vor Fehlern, bauen Sie doch absichtlich mehr Fehler in Ihren Alltag ein! Ihr Desensibilisierungsziel ist die Einstellung: „Was macht es schon, wenn mal etwas schiefgeht?“ Also: Versäumen Sie Lieferfristen, rufen Sie Kunden nicht zurück und lassen Sie E-Mails ungelesen im Postfach liegen! Streuen Sie Fehler also strategisch in Ihren Alltag ein und riskieren Sie gezielt Misserfolge! Probieren Sie bewusst Neues aus, produzieren Sie absichtlich Schreibfehler oder ignorieren Sie übliche Dienstwege! Legen Sie sich eine großzügige innere Haltung gegenüber Fehlern zu, und räumen Sie sie freizügig ein: „Sorry, da habe ich einen Bock geschossen!“ Positiver Nebeneffekt: Sie lernen, um Verzeihung zu bitten statt um Erlaubnis … Auch den Fehlern Ihrer Kollegen gegenüber zeigen Sie sich natürlich großzügig: „Das doch kann jedem mal passieren!“ Kurz: Gewöhnen Sie sich an, Fehler zu lieben! Warum? Nun, Sie werden sehen, dass die Welt nicht untergeht, wenn Sie mal etwas falsch machen! Im Gegenteil: Oft geben Fehler wertvolles Feedback. Sie sind somit nichts anderes als Verbesserungsvorschläge Ihres persönlichen Universums. Und: Fehler so zu sehen, ist eine nicht zu unterschätzende Vorraussetzung, um Chancen zu ergreifen, wenn sie sich bieten. Denn dann sind Sie nicht ständig damit beschäftigt, eingebildete Risiken abzuwägen – und letztlich doch wieder untätig zu bleiben …

- Und schließlich: Für weniger Angst vor sozialer Zurückweisung üben Sie doch einfach, sozial zurückgewiesen zu werden! Verhalten Sie sich strategisch gegen den Strom, und sammeln Sie Erfahrungen mit den überraschten Reaktionen Ihrer Mitmenschen: Grüßen Sie nicht zurück, wenn man Sie grüßt! Oder grüßen Sie übertrieben laut und freundlich! Sprechen Sie täglich auf der Straße zehn Ihnen unbekannte Menschen an! Flirten Sie mit jeder dritten Frau, die Ihnen begegnet (auch wenn Sie selbst eine Frau sind)! Husten Sie beim Kundentelefonat erst mal eine halbe Minute in den Telefonhörer und legen Sie dann lachend auf! Fragen Sie nach dem Grund, wenn man Ihr Produkt nicht kaufen will! Und wenn Sie ihn dann erfahren haben, fragen Sie nach dem wahren Grund! Unterbrechen Sie Ihren Chef in jedem zweiten Satz und warten Sie erst mal zehn Sekunden, bevor Sie auf jede seiner Fragen ganz erstaunt mit „Warum?“ antworten! Lachen Sie im Kino laut los, wo andere weinen – und andersherum! Schnuppern Sie im Fahrstuhl möglichst auffällig herum und schauen Sie dann vorwurfsvoll Ihren Nachbarn an! Kurz: Kultivieren Sie eine Aura gesellschaftlicher Unzurechnungsfähigkeit! Denn: Ist der Ruf erst ruiniert, lebt sich’s gänzlich ungeniert. Und Kleinigkeiten wie die Akquise zuvor scheinbar unerreichbarer Kunden kommen Ihnen jetzt wie Kinderkram vor. Wozu auch sich Sorgen machen? Es haut Ihnen schon keiner den Kopf ab. Und: Wenn nicht jetzt, dann klappt es eben beim nächsten Mal. Außerdem: Wetten, dass die meisten Menschen Sie trotz Ihrer Fauxpas noch mögen und zu Ihnen halten werden? Denn im Grunde sind sie ziemlich nett und verständnisvoll, die Menschen und ihre inneren Schweinehunde. Nur auf eine Sache sollten Sie sich innerlich vorbereiten: Darauf, dass „die anderen“ oft nicht einmal bemerken werden, dass Sie aus der Herde ausscheren – schließlich hat jedes Schaf am allermeisten mit sich selbst zu tun …

Also los, nur keine Angst: Lösen Sie die Umsatzbremse Nummer eins und beginnen Sie gleich heute noch an Ihrer allergrößten Angst-Baustelle! Denn: „Günter“ trainiert man am besten in der Praxis. Dort, wo er wirklich etwas Neues lernen kann. Und nicht von neun bis fünf laut Dienstplan. Mittelmaß und Umsatzprobleme gibt es dort schließlich genug.

Ach, und falls Ihnen die obigen Tipps zu albern waren, dann überlegen Sie sich wenigstens bei Ihrer nächsten Angst-Grenze, ob das angebliche Hindernis nicht doch nur eine Steinzeit-Illusion zwischen Ihren Ohren ist …

Viel Erfolg und ein mutiges neues Jahr!

Ihr
Stefan Frädrich

P.S.: Und melden Sie sich und Ihr Team gleich für die „Sales Masters & Friends 2010“ am 26.0. in München an – damit es NOCH besser flutscht mit Ihrem Umsatz!

11. Süddeutscher Pflegetag, Klinikum der Universität München, 06.10.2009

Liebe Schweinehundeprofis,

es geht mal wieder in die Zielgerade: Wir haben Dezember. Und wo sich manch eine(r) möglicherweise melancholisch fragt, wo mal wieder die Zeit geblieben ist, habe ich auch dieses Jahr wieder als enorm produktiv empfunden. Als eine Zeit, in der viele schöne Dinge passiert und wichtige Projekte entstanden sind. Sowohl privat als auch beruflich gibt es nichts zu motzen: Neue schöne Penthousewohnung mit Dachterrasse bezogen, den coolsten Hund der Welt angeschafft und vor ein paar Tagen heiratete ich meine Traumfrau (vielen Dank für die vielen Glückwünsche)! Dieses Jahr fünf neue Bücher auf den Markt gepustet, zwei Hörbücher, „Günters kleine Welt“, super Homepage gelauncht und wieder etliche Vorträge und Seminare gehalten. Nicht einmal die böse Finanzkrise hat mich erwischt. Nachdem ich zwar im Sommer einen kurzen Umsatzschluckauf hatte, übertraf das Jahresendgeschäft alle meine Erwartungen. Nein, es gibt nichts zu meckern.

Ehrlich gesagt: Manchmal wird mir fast unheimlich, wie viel Spaß das Leben macht, wenn man es bewusst lebt, man also die vergehende Zeit mit relevanten Ereignissen füllt, statt die DVD nach Feierabend für den Wochenhöhepunkt zu halten. So wird die vergehende Zeit zum Synonym für Entwicklung, Wachstum, eigene Geschichte und Fortschritt. Sie vergeht nicht einfach, sondern während ihr entsteht etwas. Und diese Ansammlung von Entstehendem wird unterm Strich zu unserem Leben. Im besten Fall zu einem befriedigend genutzten.

Aber: Flutscht alles wirklich immer so einfach? Mitnichten. In der Regel ist Produktivität mit Arbeit verbunden, wobei ich mich aber sträube, guten Gewissens von „Arbeit“ im landläufigen Sinne zu sprechen. Denn es geht mir nicht um anstrengende lästige Pflichten. Vielmehr geht es mir um konsequente und produktive Handlungen in die richtige Richtung. Wobei die nicht einmal hundertprozentig richtig oder straff organisiert sein müssen. Denn eigentlich geht es doch meist nur darum, dass relevante Dinge überhaupt getan werden. Im Alltag aber habe ich oft den Eindruck, viele verstünden unter Arbeit so ziemlich das Gegenteil: zwar formell korrekte aber im Ergebnis unproduktive Handlungen. Solche in die falsche Richtung. Die dann eben auch als anstrengend (sinnlos?) empfunden werden …

Und dann erinnere ich mich an ein paar seltsame Begebenheiten im Jahre 2009 und muss zugeben, dass doch nicht alles gut war. Denn oft hatte ich den Eindruck dass immer noch eher verwaltet wird (den Weg möglichst „richtig“ gehen) anstatt zu gestalten (den richtigen Weg gehen).

So war ich vor kurzem etwa in einem behördenverwandten Betrieb, in dem ich mit lauter „wichtigen“ Leuten zu tun hatte. Jeder strotze nur so vor Seriosität. Und dann traf mich fast der Schlag, als ich beim Produktionsprozess zuschauen durfte. Hier taten sechs Leute, was in vergleichbaren rein privat organisierten Betrieben maximal zwei tun! Und ihre Arbeit machten sie nicht besser als die Privaten, sondern höchstens ignoranter und gelangweilter. Spaß am Job? Erschien mir nicht so. Eher, dass die Damen und Herren anscheinend seit langem die persönliche Unterforderung kultivieren und sich dabei noch wichtig nehmen. Was wohl passiert, wenn man hier mal hustet? Wie viel Staub da hochgewirbelt wird? Und so konnte ich mir nicht verkneifen, etwas organisatorisch ganz und gar Außerplanmäßiges zu verlangen. Was soll ich sagen? Auf einer Hektikskala von 0 bis 10 waren wir sofort auf mindestens 8,5. Den flexiblen und in Leistung trainierten Privaten hätte eine ähnliche Anforderung wahrscheinlich maximal eine 2 abverlangt …

Ja, ja, immer diese Außerplanmäßigkeiten. Auch beim Thema Nichtraucherseminare konnten wir 2009 nicht weiterkommen. Im Gegenteil: Ein Krankenkassenspitzenverband hat uns trotz immer eindeutiger evaluierten Erfolgen unsere Förderungsfähigkeit aberkannt. Eine reine Politposse: Hier scheint man zugunsten bestimmter „Mitbewerber“ (die meist aus reiner Marksicht gar keine sind, weil ihre Erfolge sich im Wesentlichen auf den Wissenschaftslobbyismus und das Einwerben zweifelhafter Drittmittel beschränken) den Markt aufräumen zu wollen. Der Vorwurf: Wir seien nicht nachweisbar wirksam und nicht „wissenschaftlich“, weil wir nicht evaluiert seien, was beides nicht stimmt. Außerdem würden wir Standards verletzten. So raten wir Neu-Ex-Rauchern zum Beispiel davon ab, Nikotinpräparate für den Entzug zu benutzen, obwohl die Weltgesundheitsorganisation deren Gebrauch für sinnvoll hält. Und dabei kann sie sich natürlich auf Studien stützen. Dass aber im gesamten Forschungsbereich „Raucherentwöhnung“ fleißig Gelder von der Pharmaindustrie fließen, interessiert nicht. Auch nicht, dass die weitaus meisten erfolgreichen Ex-Raucher einfach so mit dem Quatsch aufgehört haben – also ohne Pillen, Pflaster, Psychotherapie und ähnliches. Denn auch Raucher sind meist ganz normale Menschen, die keine Therapie benötigen, sondern nur ein bisschen Verständnis für die Mechanismen des Rauchens, Motivation zum dauerhaften Rauchstopp und ein paar Strategien für den Alltag. Das Rauchen aber mit Nikotinpräparaten aufhören zu wollen, ist so bescheuert, als wollte man Alkoholiker mit Weinbrandbohnen entziehen! Muss ich übrigens betonen, dass die uns ablehnende Verbands-Verantwortliche selbst Raucherin ist? Manche Dinge sind so traurig, dass man darüber nur lachen kann …

Doch raus aus meinem persönlichen Universum! Auch sonst hatte ich häufig den Eindruck, als verklebe eine zähe Soße das eine oder andere Hirn. Anscheinend köcheln manche so lange vor sich hin und schmoren dabei im eigenen Saft, dass sie gar nicht mehr bemerken, dass es schon fast klumpt. Nehmen wir mal unseren nicht stattgefunden habenden Bundestagswahlkampf. Hallo, war das zäh!? Konstruktive und produktive Auseinandersetzungen sehen anders aus. Und wenn der Nichtangriffspakt wirklich widerspiegelt, welche Einigkeit hinter den Kulissen herrscht, erschaudere ich erst recht: Wo sind denn die großen Visionen, Ziele, Richtungen? Wo steht Deutschland? Und wohin geht es? Wo liegen unsere größten Baustellen? Wo unsere Ressourcen? Welche Hausaufgaben müssen wir machen, worin unsere Stärken ausbauen? Wie kriegen wir die Demografie in den Griff? Wie holen wir qualifizierten Nachwuchs ins Land? Womit können wir locken? Wie können wir sozial besser integrieren? Wie gehen wir mit dem Älterwerden um? Wie bilden wir unsere Kinder aus? Wer bringt Ihnen besser bei, mit Geld umzugehen, mit den neuen Medien, wie Märkte funktionieren, wie sie ihr Leben selbst gestalten? In welche Richtung geht es mit den Sozialkassen? Ach, machen wir den Fokus breiter: Was ist denn jetzt mit dem Klimaschutz? Wer erlässt Afrika endlich die Schulden? Und hat schon mal jemand darüber nachgedacht, was passiert, wenn ein etwas größerer Meteorit auf die Erde plumpst? Warum könnten wir so einen Meteoriten bislang nicht rechtzeitig erkennen und das Ende der Menschheit verhindern? (Okay, zugegeben: Klingt zwar nach Science Fiction, ist aber im Laufe der Erdgeschichte etliche Male vorgekommen – mit jeweils unangenehmen Konsequenzen für das gerade vorherrschende Leben.) Nun, es scheint mir nicht so, als gäbe es keine relevanten Themen. Doch nichts! Gar nichts war davon im Wahlkampf zu hören! Stattdessen nur der alte Schmonz aus Verteilungsgerechtigkeit und Pseudogetöse wie beim Thema Opel.

Apropos Opel: Das gesamte Thema Wirtschaft reduzierte sich im Wahlkampf auf Opel. Der demokratische Grundtenor: „Sauerei, wenn da Arbeitsplätze kaputt gehen!“ Nur: Hat irgendjemand mal angemerkt, dass sich Opel in den letzten Jahren nicht gerade mit Ruhm bekleckert hat? Auch jetzt noch geht es ständig um die Zahl der Kündigungen. Aber: Geht es im Kern nicht eigentlich darum, gute Autos zu bauen? Autos, die Menschen gerne kaufen? Soße, alles Soße! Und was macht die SPD? Eine dunkelrote Rolle rückwärts! Und liegt trotzdem unter 20 Prozent. Kein Wunder: Ich habe nicht den Eindruck, dass sich die Menschen hierzulande noch mit abstrusen Versprechen zum Renteneintrittsalter das Denken einschläfern lassen wollen. Viel eher nehme ich persönlich wahr, dass sich immer mehr fragen, wieso man ständig die Beute verteilt, noch bevor sie gemacht ist. Auch unsere Regierung. Eine Rentengarantie hat uns die sogar gewährt! Soso, relevante Wählergruppen scheint man kaufen zu wollen, indem man ihnen verspricht, dass die Bezüge nicht gekürzt werden. Dass das nie und nimmer funktioniert, hat vor Jahren schon mal Herr Blüm geleugnet. Auch damals ging es wohl eher um Zielgruppenorientierung beim Politmarketing als um die Wahrheit oder gar relevante Richtungsfragen. Besser geworden ist es seitdem nicht. Im Gegenteil: Immer weniger Produktive müssen immer mehr Kohlen aus dem Feuer holen. Soße, Soße, noch mehr Soße!

Dabei finde ich die Aussichten gar nicht so düster. Denn wer seinen Kopf aus der Tunke erhebt und sich das klebrige Zeug mal aus den Augen streicht, sieht auch in unserer komplexen Welt überall Chancen. Denn: Statt nur zu verwalten, kann man selbst Gutes stets noch besser machen! (Okay, ob das jetzt auch das neue Windows betrifft, bleibt erst mal abzuwarten.) Doch darum geht es doch: Ums Besserwerden. Um Nutzen. Wer Menschen Nutzen bringt und Bedürfnisse befriedigt, streicht Gewinne ein – ganz einfach. Und ich habe nicht den Eindruck, als verschwänden in der Welt die Bedürfnisse. Auch wenn sie manchmal feiner werden, geht es im Kern stets um diese Gewinnmarge, die Leben und Wirtschaft antreibt und uns somit Sinn, Glück und sogar Wohlstand beschert: Es geht darum, die Dinge besser zu machen! Nicht sie nur zu verwalten oder sehenden Auges in die falsche Richtung zu treiben. Denn: Weil Entscheidungen in unserem Leben auch in Zukunft häufig zwischen „gut“ und „besser“ getroffen werden, wird es niemals Knappheit an Wirtschaft, Ideen oder Dienstleitungen geben! Wer seine Augen aufmacht, sieht die Ideen auf der Straße liegen. Wenn, dann scheitert es bei uns höchstens an der Umsetzung von Ideen! Denn wer zu tief in die Soße eintaucht, bleibt schnell mal kleben: zwischen den zähen Klumpen aus Gleichmacherei und Verwaltung. Und dort verliert man leicht die Lust am Mitgestalten …

Wie aber geht das mit der Umsetzung von Ideen? Mit der Produktivität? Vorsicht: Hier betreten wir spannendes Neuland jenseits der Autobahnen unserer kollektiven Gewohnheiten! Denn es geht dabei ums Andersmachen, nicht ums Nachmachen. Um Kunden- und Nutzenorientierung statt um Lobbyismus und Bestandsschutz. Um Positionierung statt um stromlinienförmige Austauschbarkeit. Um Mut zum (mitunter genialen) Verrückten und zur Kreativität statt um graue Gleichschaltung. Und für all das brauchen wir Neugier, Wissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten, Übung, Erfahrungen, Mut, praktische Umsetzung – und zuallererst mal einen soßenfreien Verstand ohne Routinegrenzen und fachbezogene Denkhemmung. Hey! Könnte hierin nicht ein großes neues Aufgabenfeld sozialer Politik liegen? Darin, Menschen besser zu machen, kreativer, mutiger, selbstständiger, ihrer eigenen Stärken und Potenziale bewusster? Denn: Je stärker der Einzelne, desto stärker wir alle. Das wäre doch mal etwas! Ein Entwurf! Eine Richtung! Ein Sinn! Stattdessen aber ist wohl eher zu befürchten, dass man unter „sozial“ auch weiterhin das Verteilen vermeintlicher Gerechtigkeit verstehen wird. Wie schade. Und wie unsozial …

Doch zurück in meine eigene, ziemlich heile Welt. Was zerbreche ich mir unnötig den Kopf? Es wird sich sowieso nichts und wie immer alles verändern. Je nachdem, aus welcher Perspektive wir das Spielfeld betrachten und möglicherweise sogar mitspielen wollen. Denn wie ich schon sagte: Es ist so unglaublich viel schöner, das Leben bewusst zu leben und die vergehende Zeit mit relevanten Ereignissen zu füllen statt mit klebriger Soße! Entwicklung zu schaffen. Fortschritt. Die eigene Story zu schreiben. In einem befriedigend genutzten Leben. Im Einklang mit Günter und allen anderen inneren Schweinehunden unserer Gesellschaft. Denn ich bin überzeugt: Wir alle tragen längst in uns, was wir dazu brauchen. Lassen Sie uns diese Schätze heben!

Eine hirnaktive Vorweihnachtszeit wünscht

Ihr

Stefan Frädrich

Hier reinhören!

Der Großvater zu seinem Enkel: „Manchmal habe ich das Gefühl, dass in mir ein Kampf tobt – ein Kampf zwischen zwei Wölfen. Der eine Wolf ist böse. Er ist der Wolf des Zorns und Neids, der Sorge, des Vorwurfs, der Gier und der Arroganz, des Selbstmitleids, der Schuld, der Ablehnung, der Minderwertigkeit oder Überlegenheit; der Angst vor der Heilwerdung von Körper und Seele, vor dem Erfolg und davor, dass das, was die anderen gesagt haben, wahr sein könnte; der Angst, in den Mokassins eines anderen zu laufen, um nicht mit seinen Augen sehen und seinem Herzen fühlen zu müssen, wie sich die Wirklichkeit aus seiner Sicht darstellt, so dass ich an hohlen Ausreden festhalten kann, die ich im Inneren längst als falsch erkannt habe. Der andere Wolf ist gut. Er ist der Wolf der Freude, des Friedens, der Liebe und Hoffnung, der Gelassenheit, Bescheidenheit und Güte, des Mitgefühls für jene, die mir geholfen haben, wenngleich ihre Bemühungen nicht immer perfekt waren, der Bereitschaft, mir selbst und anderen zu vergeben und zu erkennen, dass ich mein Schicksal selbst in der Hand habe.“

Nachdem der Enkel eine Weile über die Worte seines Großvaters nachgedacht hatte, fragte er: „Sag mir, Großvater, welcher der beiden Wölfe wird nun gewinnen?“ Der weise, alte Mann antwortete: „Der Wolf, den ich zu füttern beschließe.“

Diese kleine Geschichte stammt aus John Izzos „Die fünf Geheimnisse des Lebens“ (Riemann Verlag) – und außerdem aus der November-Ausgabe von „Günters kleine Welt“ …

Wie kommen Sie als Experte ins Fernsehen? Henriette Schäffner und Stefan Frädrich verraten es!

Denn: Weiter geht es mit den Buchveröffentlichungen! Nach „Günter wird Chef“ freut sich schon das nächste Herbst-Werk druckfrisch auf Leser: „So kommen Sie als Experte ins Fernsehen. Wie Sie den Bildschirm erobern und sich als TV-Experte etablieren.“ Gemeinsam mit Ex-TV-Redakteurin Henriette Schäffner plaudert Stefan Frädrich aus dem Nähkästchen: Wie ticken „die beim Fernsehen“? Wie kommt man rein? Und wie macht man dabei eine gute Figur? Eines ist dabei ganz besonders versprochen: Hier wird schonungslos (und mit viel Spaß) geplaudert und das System Fernsehen von innen erklärt. Das heißt für Sie: Sie werden einen echten Insiderblick bekommen – und das dürfte sich lohnen …

Natürlich richtet sich das Buch nicht ausschließlich an Trainer und Coachs sondern an Experten aller Art, die sich in den Medien positionieren und so bekannter machen wollen. Auch wer mitunter (möglicherweise widerwillig) als Fachmann, Führungskraft oder Amtsinhaber vor eine Kamera „muss“, wird von diesem Mediencoaching garantiert profitieren.

Infos und bestellen: http://www.stefan-fraedrich.de/erfolgs-shop/so-kommen-sie-als-experte-ins-fernsehen

Liebe(r) Schweinehundebesitzer(in),

Sportler wissen Bescheid: Ohne Training kein Besserwerden. Warum? Weil wir einen trainingswirksamen Reiz brauchen, um uns zu mehr Leistung zu stimulieren. Würden wir uns immer nur so belasten wie zuvor, bliebe unser Leistungsniveau gleich oder würde mit der Zeit schlechter. Schließlich werden wir immer älter. Außerdem geben wir so dem Wettbewerber die Chance, seinerseits richtig zu trainieren und uns zu schlagen.

Die zugrundeliegende Mechanik ist logisch: Erst im Grenzbereich unserer Leistungsfähigkeit registriert unser Körper, dass sich der persönliche Fitnesszustand tatsächlich lohnt. Danke, liebe Leistungsfähigkeit! Blieben wir hingegen immer unter unseren Möglichkeiten, ginge es schnell bergab mit uns: Byebye liebe Muskeln! Tschüs starkes Herz! Fordern wir uns hingegen von Zeit zu Zeit und legen es sogar darauf an, unsere Grenzen zu verschieben, registriert der Körper, dass die vorhandenen Muskeln noch nicht ausreichen und das Herz besser pumpen soll. Und dann legt Kumpel Körper eine Schippe drauf – in der Erholungsphase nach der Anstrengung. Wir werden besser – dank komplexer biologischer Anpassungen. Vorausgesetzt natürlich, wir warten nicht zu lange mit dem nächsten Training an der Grenze. Sonst kommt die Extra-Schippe bald wieder runter …

Auch im täglichen Leben gilt dieses Gesetz. Besonders die erfolgreichen Menschen machen es vor. Sie demonstrieren, dass Wachstum und persönliches Besserwerden im Grenzbereich der eigenen Leistungsfähigkeit stattfindet. Also gehen Erfolgreiche immer wieder an ihre Grenzen – und überwinden sie so hin und wieder. Klar, dass man dafür ein gewisses Maß an Konsequenz, Ausdauer und mitunter sogar Härte benötigt. Klar aber auch, dass sich manche Erfolge erst dann einstellen, wenn man alles für sie gibt. Keiner joggt schließlich beim Hundertmeterlauffinale nur gemütlich vor sich. Nein, da ist schon Gasgeben angesagt.

Nun ist ja allgemein bekannt, dass der Unterschied zwischen Erfolgreichen und weniger erfolgreichen Menschen zum großen Teil im Handeln liegt. Ganz klar: Auch weniger Erfolgreiche haben gute Ideen. Sie realisieren sie nur nicht so oft wie die Erfolgreichen. Der Grund hierfür könnte genau in diesem Handeln an der Grenze der subjektiven Wohlwohlzone liegen: Manchmal ist es eben einfach unbequem, sich anzustrengen – mitunter sogar saumäßig unbequem. Und vor allem natürlich dann, wenn der Trainingszustand zu wünschen übrig lässt. Sollte es also gar die Angst vor Anstrengung und eine gehörige Portion Bequemlichkeit sein, die manche im drögen Mittelmaß versauern lässt? Denkbar. Nur: Ohne Anstrengung kein Wachstum. Ohne Wachstum keine Anpassung an höhere Leistungsanforderungen. Ohne höhere Leistungsfähigkeit, weniger Erfolge. Und schon verstreichen Chancen, die ein besser Trainierter genutzt hätte …

Anders die „Erfolgreichen“ (nageln Sie mich bitte nicht genau auf diesen Begriff fest, Sie wissen, was ich meine): Sie haben sich oft angewöhnt, in genau diesem Grenzbereich der eigenen Leistung zu handeln und werden so mit der Zeit immer besser. Sie akzeptieren Grenzen nicht und verschieben sie dadurch ständig: „Na, geht noch ein bisschen mehr?“ Und dann stellen sie oft fest, dass eben doch mehr geht, als sie (oder andere) bislang gedacht hätten. So erschaffen sie sich neue Spielfelder, ja mitunter auch ganz neue Spiele. Das Leben wird zur Unternehmung, zum Abenteuer. Spannend!

Die Befriedigung solchen unternehmerischen Handelns liegt aber nicht nur im Erfolg – letztlich dem Erreichen der eigenen Ziele. Nein, die Befriedigung liegt im Erschaffen selbst! Denn das Gefühl, etwas erreichen zu können, wenn man etwas dafür tut, ist grandios. Und die Kausalität wird mit der Zeit Gewissheit. Andersherum offenbart sich die Erkenntnis, dass wir nichts erhalten, wenn wir nichts (mitunter anstrengendes) dafür tun. Warten, dass Belohnungen vom Himmel fallen? Hoffen auf den Lottogewinn? Auf das zufällig passende Jobangebot? Auf soziale Gerechtigkeit? Lächerlich! Jeder Erfolgreiche weiß: Ohne Fleiß keinen Preis! Denn wir erhalten erst dann Resultate, wenn wir etwas dafür tun. So lautet das Gesetz von Ursache und Wirkung. Erst wenn wir säen und die Saat richtig pflegen, kann sie aufgehen. Und so wie wir heute erleben, was wir gestern geschaffen haben, erleben wir morgen, was wir heute schaffen. Denn: Das Leben funktioniert großenteils letztlich auch nur „ganz normal“ unternehmerisch – als Interaktion zwischen guter Vorbereitung und dem konsequenten und eben auch mal anstrengenden Ergreifen von Chancen. Das Glück ist mit den Tüchtigen.

Ein besonders schönes Beispiel hierfür ist die Firmengründung meiner besseren Hälfte Henriette: Seit weit über einem Jahr lief die Vorbereitung – ohne dass man von außen hätte Erfolge sehen können. Die Grundidee ist so simpel wie genial: Wir leben im Zeitalter von Globalisierung und sozialen Online-Netzwerken. Die wichtigste Ressource heutzutage ist der schnelle Zugang zu Informationen. Was liegt da näher, als weltweit Firmen zu vernetzen, um sie untereinander Angebote und Anfragen abgleichen zu lassen? Und was in anderen Branchen längst üblich ist (z. B. www.mfg.com) hat meine Süße nun zusammen mit ihrer Mutter (jawohl, ein echtes Familienunternehmen!) für die Pharmabranche aufgebaut: Ein Internetportal für sämtliche Zweige der Pharmaindustrie! Wer hat gerade welche Maschinenkapazitäten frei? Und wer braucht welche? Wer bietet gerade bestimmte Substanzen an, Dienstleistungen, Forschungsergebnisse oder Geräte? Und wer braucht sie? Alles auf einer Plattform, wow!

Klingt eigentlich ganz einfach, nicht? Weniger einfach hingegen war die Umsetzung: die Marktrecherche, das Kündigen des alten Jobs, das Ausbauen der Geschäftsidee, das Überzeugen der Anschubfinanzierer, die hunderte Seiten umfassende Entwicklung der Webseite, deren monatelange Programmierung, deren Gestaltung, die Akquise einer dauerhaften Finanzierung, das Erstellen etlicher Businesspläne, die Einstellung der richtigen Leute (und bereits auch das Feuern der falschen), und, und, und. Ganz zu schweigen von den unzähligen Hindernissen, die sich unterwegs ergeben haben: die vielen kritischen Stimmen, ja mitunter sogar die destruktiven „Das-wird-nie-was“-Prognosen, das Finanzierungsrisiko, die immer wieder neu aufgetauchten technischen Herausforderungen, sich ständig widersprechende Rechtsberatungen, einfach nur ätzend unzuverlässige Schnarchnasen bei (mittlerweile nicht mehr) begleitenden Dienstleistern, und, und, und.

Aber: Was bleibt? Zwei sehr wesentliche Erkenntnisse! Erstens: Ich habe Henriette nie glücklicher erlebt als in den letzten Monaten, in denen sie wirklich Erstaunliches geleistet hat. In meinen Augen hat sich bewahrheitet, dass manche Hürden anscheinend nur dazu da sind, um den eigenen Erfolgswillen zu testen. Denn wo der Gegenwind beginnt und der Bequeme stoppt, geht der Erfolgreiche weiter – mit guter Laune, denn er weiß, wofür er kämpft. Und das führt dann zum Erfolg. Denn zweitens: Trotz aller Hürden haben die Mädels es geschafft! Ihre Firma „Pharmatching.com“ ist online: www.pharmatching.com! Schauen Sie unbedingt mal rein. Vor allem, wenn Sie in der Pharmabranche tätig sind. Melden Sie sich noch für kurze Zeit kostenfrei an, und stellen Sie Ihre Angebote oder Suchanfragen ein. Eine günstigere Gelegenheit dazu werden Sie nicht mehr finden …

Wie es mit der Firma weitergeht? Das kann natürlich niemand mit Sicherheit sagen. Aber ich weiß: Wer schon so weit gekommen ist, hat davon nichts geschenkt gekriegt – und wird auch in Zukunft nichts dem Glück, Zufall oder der süßen Bequemlichkeit überlassen. Es läuft schließlich ein Erfolgsprogramm im Kopf: Erfolg ist kein Zufall, er wird erarbeitet. Punkt.

Natürlich ist dabei auch wichtig, die Anstrengung möglichst ökonomisch zu halten, sonst droht das berühmte Hamsterrad: viel Bewegung, null Vorankommen. Keine Frage: Ich kenne etliche weniger erfolgreiche Menschen, die sich in ihrer täglichen Routine geschäftig die Seele aus dem Leib rennen – nur leider ohne Hebel. Sie treten auf der Stelle. Und wozu führt das? Zu und Misserfolg und Burnout! Schade … Nur: Was daraus lernen? Die Anstrengung zu vermeiden? Blödsinn! Denn: Sich nicht anzustrengen ist auch keine Lösung: Kennen Sie das Gegenteil vom Burnout, das so genannte „Boreout“? Dabei unterfordern Sie sich in Ihren Tätigkeiten so sehr, dass Sie wiederum nur schlechte Gefühle und ebenfalls keinen Erfolg ernten. Klar: Von nichts kommt eben nichts. Und: Ein bisschen müssen wir schon Gas geben, damit wir Spaß haben.

Nur: Gasgeben in die falsche Richtung bringt nichts. Wer in seiner Tätigkeit nicht den richtigen Hebel ansetzt, bleibt erfolglos. Egal, ob er nun zu viel arbeitet oder ständig seine Schonhaltung verstärkt. Was man nun braucht, ist die richtige Analyse, in welche Richtung man Gas soll! Und schon wieder sind wir bei einer Parallele zwischen Trainingslehre und Lebenserfolg: den richtigen Pausen! Denn entweder strengen sich weniger Erfolgreiche immer mehr ohne Hebel an und das Hamsterrad wird dadurch immer schneller. Oder sie hören ganz auf, zu trainieren, und werden immer träger. Erfolgsmenschen hingegen gönnen sich ganz bewusst ihre Ruhe- und Beurteilungspausen (wie beim Training): Sie wechseln mal das Thema, gönnen sich Wellnesstage, tauschen sich mit anderen aus – und lernen so dazu oder kriegen mitunter sogar echte Aha-Erlebnisse. Und dann konzentrieren sie wieder ihre (nun dank vorherigem Training stärker gewordenen) Kräfte. Aufs richtige Ziel gerichtet. Ökonomischer. Schlauer. Mit Hebel und Power auf den Punkt. Und was folgt dann wieder? Klar: der nächste Erfolg.

Besonders spannend dabei: Wer für mehrere Tätigkeiten brennt, kann sie beständig abwechseln – und so auch in mehreren Gebieten dauerhaft hohe Leistungen bringen, ohne zu ermüden. Schließlich stimmt für jedes Gebiet die Mischung aus Anstrengung und Erholung. Sie machen erst Krafttraining, dann gehen Sie laufen, legen anschließend die Füße hoch – und fangen dann wieder bestens trainiert mit dem Krafttraining an. Und insofern hat wirklicher Erfolg ein weiteres Merkmal: Er findet nicht nur einmal statt – sondern ständig! Denn unterm Strich beruht er auf der richtigen Strategie und Taktik im Umgang mit den eigenen Grenzen. Und wer hier richtig handelt, dessen Energien reichen ewig. Erfolg ist somit auch nur eine Gewohnheit, die sich erlernen lässt. Wie regelmäßiger Sport. Oder das Zähneputzen.

Also: Wofür brennen Sie? Dann vergessen Sie mal, dass Sie Grenzen haben – wenn Sie in deren Nähe kommen, werden Sie das schon rechtzeitig spüren. Stattdessen: Lassen Sie es krachen! Gerne auch so sehr, dass Ihre Muskeln zu ziehen und Günter zu zicken beginnt. Denn eines muss Ihnen klar sein: genau dadurch machen Sie die nächste Anstrengung einfacher. Und die übernächste. Und überübernächste. Erfolg wird bequem – dank der Anstrengung davor.

Let’s get ready to rumble!

Einen heißen November wünscht

Ihr

Stefan Frädrich

MARITIM Hotel Düsseldorf, Maritim-Platz 1, 40474 Düsseldorf

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